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    捷徑：瞄準校園市場

    進入節水行業雖早，但田林看到曙光卻出現在資源持續吃緊，水價翻倍上漲的這幾年。企業訂單陡然增多，節水IC卡市場已經被撬動，“2008年之前，節水領域將有更廣闊的市場等待被開啟。”

    田林的商業目光首先瞄準了全國2000多所高校。“這種群體生活的社區，水資源浪費嚴重，同時節水的彈性也*大，效益也*明顯。”目前，斯威格-泰德公司承建的亞洲*大的節水工程就坐落在中國農業大學。田林為記者算了一筆賬，如果按照一個學生每三天洗一次澡計算，一個萬人學校近60%的洗浴用水將被節約，尤其是在北京這樣水價較高的城市，經濟效益是不可忽視的。“如果包括洗浴用水的加熱成本，效益將更加可觀。”

    此外，田林還在積極與北京市政府聯系，他了解到，北京市還有20萬戶家庭居住在筒子樓，而且由于缺少計價表，水資源浪費嚴重，而北京市政府已經把筒子樓配套節水IC卡項目列入了日程。“僅這一項產值就在6000萬元以上，而全國還有更廣闊的市場有待開發。”

    招商：青睞行業內人士

    “我們在全國已經設立了7個辦事處，但是還有更廣闊的市場等待開發。”田林說，“按照地域區劃，華東、華中、西北都將存有大量的節水潛在市場。”

    但是由于節水控制系統與管網建設息息相關，田林認為，與建筑行業人士攜手開拓市場，是在最短的時間內迅速占領市場的捷徑。“這將保證合作的長期性和穩定性，更重要的是，房地產建筑行業的迅速發展為節能IC卡開發終端個人用戶提供了廣闊的市場。”而穩定的加盟者將對學校、企業、廠礦、賓館等的潛在客戶的開拓能力更強，尤其是對政府采購項目的跟蹤，更具效率。“開拓渠道，擴大代理商隊伍在這個商機涌動的時代顯得尤為重要。”

    現在許多獨立的項目，采用的往往是一次性的合作行為。對于那些沒有節水工程經驗的經銷商，斯威格-泰德公司將在先期的技術配合中予以幫助。在合作實踐中，田林希望能夠讓客戶感受到企業的技術優勢，從而增加持續合作的信心。“斯威格-泰德公司作為長期關注節水產業的技術企業，還將會給予經銷商長期的產品廣告的配合，對于不同的項目我們還會有不同的廣告理念與之相呼應。”

    就在近期，一個新加盟的江蘇代理商與斯威格-泰德公司聯合采取攻勢，跟蹤項目兩個月后一舉拿下了常州師范學校的節水工程，雙方都信心大增。

    目標：一卡在手走遍神州

    田林心中的發展藍圖并不僅僅局限在節水領域，他把“藍天卡”定義為集收費、考勤管理以及銀行聯網的“校園一卡通”，為此，田林還從工商銀行手中奪回了“一卡在手走遍神州”的廣告詞，田林笑稱“藍天卡”在許多年前就把這句話定義為自己的發展目標了。

    “我們希望看到的是一位學生拿著藍天卡，從收費、醫療、門禁系統、圖書借閱一直用到銀行轉賬，這是校園管借閱大勢所趨，也是藍天卡的節水理念的升華，從技術角度而言，這是完全能夠實現的。很明顯，斯威格-泰德公司聰明地采取了“避輕就熟”的戰略，以節水IC卡為依托，先期占領了市場，而等到IC卡應用領域的層層面紗剝開之后，一個比節水領域更廣闊的市場已經成為了這位先期涉足者的盤中之物。

    目前，斯威格-泰德公司正在申請中標認證中心的節水認證，田林對于這家國內*權威的認證中心的檢測結果非常看中，“這將成為能否參與到政府采購的指向標。”

    合作提示

    代理商需要具備一定的經濟實力，在工程周轉資金方面不會有問題。根據不同的市場成熟程度，斯威格-泰德公司會給予不同的政策扶持，此外為其他品牌作OEM也是與其合作的模式之一。